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Liebe Leserin, lieber Leser! Messebeteiligungen sind kostspielig und die Rendite hängt von der Qualität der Kontakte ab. Beachten Sie daher die sieben wichtigsten Erfolgskriterien für erfolgreiche Kundengespräche am Messestand: 1. Team einüben & einstimmen Ihr wichtigster Erfolgsfaktor sind Ihre Standmitarbeiter. Bereiten Sie daher die Messegespräche intensiv mit Ihrem Team vor. Üben Sie anstehend Demonstrationen am Exponat oder PC gründlich ein. Stimmen Sie Ihr Stand-Team kurz vor Messebeginn auch mental auf die Aufgabe ein, etwa mit einem gemeinsamen Essen am Vorabend. Das erhöht die Motivation. 2. Kontakt aufnehmen Zeigen sich potenzielle Kunden am Stand, beginnt die aktive Kommunikation. Wichtig: Die Standmitarbeiter sprechen den Besucher an, nicht umgekehrt! 3. Bedürfnisse analysieren Wer den Dialog mit „Kann ich Ihnen helfen?" beginnt, riskiert die Antwort: „Nein, ich möchte mich nur einmal umsehen". Besser: eine elegante Gesprächseröffnung mit offenen Fragen und fachlichem Bezug: „Bei welchen Fertigungsprozessen setzen Sie ... ein?" Diese Ansprache hat das Ziel, möglichst schnell festzustellen, wer der Besucher ist und welches Anliegen er hat. Ohne Bedarfsanalyse würde Ihr Mitarbeiter möglicherweise ein ausgiebiges Gespräch mit einem unwichtigen Interessenten führen, während die eigentlichen Entscheider unbeachtet bleiben. 4. Zuhören & Dialog führen Neben Fachwissen und Freundlichkeit erwarten Messebesucher vor allem, dass ihnen zugehört wird. Sie möchten Gespräche führen, keine monologartigen Vorträge hören. Ergreift der Standmitarbeiter das Wort, sollte er also zunächst die Aussage des Gesprächspartner im ersten Antwortsatz zusammenfassen: „Sie sind der Meinung ...“ 5. Stimmung verbessern Überreichen Sie das Gastgeschenk am Messestand ruhig zu Beginn des Gesprächs. Das verbessert die Befindlichkeit des Gesprächspartners. Auch wenn jemand nur das Geschenk abholen will, ist es besser, wenn Sie dies schon kurz nach der Kontaktaufnahme erkennen - und sich schnell wieder lukrativeren Besuchern zuwenden können. 6. Gespräche intensivieren Nachdem erste Informationen ausgetauscht wurden, geht es ans Eingemachte. Das eigentliche ZieI lhres Messeauftritts sind intensive Gespräche, die eine Verkaufsanbahnung oder einen Abschluss zur Folge haben. Führen Sie diese störungsfrei in der Kommunikationszone Ihres Messestandes. Eine solche Zone - sei es als Nische, Bucht oder Kabine - im Standzentrum ist also unabdinglich! 7. Vereinbarung treffen Nicht jedes Messegespräch endet mit einem Abschluss. Trotzdem ist eine Vereinbarung zu treffen, wie die Beziehung fortgeführt werden kann. Verabreden Sie im Zweifel nur, drei Wochen nach der Messe anzurufen. So bleiben Sie am Ball und haben gleich einen guten Einstieg für das Folgegespräch. Über Fragen und Anregungen freuen wir uns sehr, schreiben Sie einfach an: rufus@vnr.de Ihre Andrea Heckmann Redaktion RuFuS-Infomail PS: Möchten Sie weitere Themenkanäle bestellen oder andere abbestellen? Dann klicken Sie einfach auf diesen Link: Abo erweitern Beim Jobwechsel: Kündigung statt Kurzarbeit Neuen Vertrag auf Tücken prüfen Die 2 häufigsten Irrtümer über Rhetorik - und wie Sie sie vermeiden Rückdelegation: So vermeiden Sie die größte Zeitfalle für Führungskräfte Social-Sponsoring Teil 6: Das können Sie Ihrem Sponsor bieten Tipps zum schnellen Abreagieren Anzeige Vom Führungswissen Anderer profitieren! Ob Sie Jahresgespräche führen, Eine Präsentation vorbereiten oder schwierige Kollegen in den Griff bekommen müssen: Erleichtern Sie sich diese Aufgaben mit konkreten Tipps von Führungskräften. Profitieren Sie von den Erfahrungen Anderer. Praxisnahe Schritt-für-Schritt-Anleitungen vereinfachen eine erfolgreiche Problemlösung. Anhand von Checklisten können Sie prüfen ob Sie nichts Wichtiges vergessen haben. Testen Sie jetzt 4 Wochen GRATIS das Praxishandbuch - sicherführen - erfolgreich leiten und motivieren in der Praxis! |
  In Ihrem Führungsalltag werden Sie immer wieder mit arbeitsrechtlichen Problemen konfrontiert, bei denen Sie bisweilen ratlos sind, wie Sie sie lösen können. Für Abonnenten des "Praxishandbuch sicherführen - erfolgreich leiten und motivieren in der Praxis" liegt in regelmäßigen Abständen ein Gutschein für die kostenlose Nutzung der Rechtsberatungs-Hotline bei. Hier wieder 2 Fragen von Abonnenten in anonymisierter Form: Frage: Ich musste in meinem Betrieb Kurzarbeit einführen. Der Bewilligungsbescheid der Bundesagentur für Arbeit liegt bereits vor. Falls einer meiner Beschäftigten ein Angebot eines anderen Arbeitgebers annehmen möchte, würde bei Kündigung oder im Falle eines Aufhebungsvertrages die Zahlung des Kurzarbeitergeldes durch die Agentur wegfallen. Welchen Entgeltanspruch hat der bei mir Beschäftigte für die restliche Dauer des Arbeitsverhältnisses im Falle einer fristgemäßen Kündigung? Welche Möglichkeiten habe ich bei einem Aufhebungsvertrag? Kann ein Aufhebungsvertrag zum Monatsende geschlossen werden? Antwort: Wenn ein Mitarbeiter in dem Zeitraum, in dem Kurzarbeitergeld für Ihren Betrieb bewilligt wurde, aus dem Arbeitsverhältnis ausscheidet, entfällt die weitere Zahlung von Kurzarbeitergeld für ihn. Solange er jedoch bei Ihnen beschäftigt ist, haben Sie Anspruch auf diese Leistungen, solange das Arbeitsverhältnis dauert. Dies gilt nicht nur für eine Kündigung von Arbeitgeberseite, sondern auch für einen Aufhebungsvertrag. Den Aufhebungsvertrag können Sie jederzeit ohne Einhaltung einer Frist schließen. Es ist allerdings sinnvoll, den Vertrag so zu datieren, dass er zum Ende der regulären Kündigungsfrist geschlossen wird. Der Vertrag muss den Hinweis enthalten, dass die Beendigung des Arbeitsverhältnisses einvernehmlich erfolgt und dass Urlaubsansprüche und sämtliche wechselseitigen Ansprüche mit Abschluss des Aufhebungsvertrages endgültig abgegolten sind. Sollten Sie als Arbeitgeber eine Kündigung aussprechen, laufen Sie allenfalls Gefahr, Mittel, die bereits an Sie geflossen sind, mit dem Ausscheiden des Mitarbeiters an die Agentur für Arbeit zurückerstatten zu müssen. Frage: Meine bisherige Firma wurde im vergangenen Jahr in den Mutterkonzern integriert. Aus diesem Grund habe ich einen neuen Arbeitsvertrag erhalten. Worauf muss ich bei dem neuen Vertrag achten? Antwort: Überprüfen Sie grundsätzlich, an welchen Punkten der neue Vertrag von Ihrem bisherigen abweicht. Hat der Arbeitgeber beispielsweise in seinem früheren Vertrag eine Unfallversicherung für Sie abgeschlossen und fehlt diese in dem neuen Vertrag des Mutterkonzerns, sollten Sie unbedingt nachhaken. Fragen Sie, ob die Versicherung auch im jetzigen Arbeitsverhältnis fortgeführt werden kann. Ähnliches gilt für die Altersversorgung. Auch hier sollten Sie klären, ob diese fortgeführt werden kann. Es ist möglich, die bisherigen Anwartschaften in das neue Arbeitsverhältnis zu übertragen. |
 Missverständnis Nr. 1: Das wesentliche Element der Rhetorik ist Körpersprache Selbstverständlich hat die Körpersprache Einfluss auf lhre Überzeugungswirkung. Aber der Einfluss ist bei Weitem nicht so groß, wie viele denken. Ein schwitzender Franz-Josef Strauß, ein zornesrot grollender Herbert Wehner, ein unattraktiv runder Joschka Fischer würden nach den Standards der meisten Rhetorik-Trainer gnadenlos durchfallen. Ihre rhetorische Kraft dürfte jedoch kaum jemand bestreiten. Versuchen Sie deshalb nicht, Ihre Körpersprache komplett zu verstellen, sondern arbeiten Sie immer nur an einer Bewegung, einer Nuance, die Sie verbessern wollen. So bleiben Sie authentisch - und nur mit Authentizität wirken Sie letztlich überzeugend. Missverständnis Nr. 2: Die Show zählt mehr als Logik und Inhalt der Rede Wenn Sie, vielleicht sogar noch mit einer negativen Botschaft, vor Ihre Mitarbeiter treten, zählt natürlich Ihr souveränes Auftreten – man wird Sie aber immer auch argumentativ herausfordern. Schließlich wollen Ihre Leute (zu Recht!) wissen, ob Ihre Argumente Bestand haben. Vielleicht werden sie auch versuchen Sie zu verunsichern. Es gelingt Ihnen nur dann, in einer solchen Situation überzeugend aufzutreten, wenn Sie sich im Besitz gut durchdachter und schwer widerlegbarer Argumente wissen. Gute Rhetorik braucht gute Vorbereitung! Formulieren Sie vorab eine Botschaft, die durch gedankliche Klarheit besticht, und beziehen Sie alle nur denkbaren Gegenargumente ein. Nur das führt zu garantiertem Überzeugungserfolg! Die größte Zeitfalle für Führungskräfte ist immer noch das Zulassen von Rückdelegation. So delegieren Mitarbeiter zurück:
Decken Sie solche Rückdelegationen auf und kontern Sie! Weisen Sie den Mitarbeiter auf seine Fähigkeiten hin, zum Beispiel, welche erfolgreichen Projekte er bereits bewältigt hat, und fragen Sie ihn, wie er das Problem lösen würde: Herr Meier, Sie haben in den letzten drei Wochen mehrfach mit dem Lieferanten telefoniert. Sie kennen ihn also deutlich besser als ich. Was schlagen Sie also vor: Welche Verhandlungstaktik greift am besten, um unser EinsparzieI zu erreichen? " Jetzt fühlen sich die meisten Mitarbeiter bei der Ehre gepackt. Sie werden Ihnen Vorschläge machen - und damit haben Sie sie! So vermeiden Sie Rückdelegation von Anfang an Und so erreichen Sie, dass es gar nicht erst zu einem Rückdelegationsversuch kommt: Bauen Sie einfach in der Praxis in jede Anweisung die folgenden 4 W ein:
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 Non-Profit-Organisationen im sozialen Bereich können vielen Firmen mehr bieten, als von den Unternehmen bisher genutzt wird. Social-Sponsoring ist seit Mitte der 90er Jahre im Kommen. Viele Firmen haben ein elementares Interesse daran:
Dass es durch das Social-Sponsoring Werbemöglichkeiten gibt, die außerhalb der gängigen Medien (Radio, TV, Zeitungen, Magazine) liegen, ist vielen Unternehmen nicht ausreichend bewusst und wird noch zu wenig reflektiert und genutzt. Was eine soziale Einrichtung einem Sponsor vor allem bieten kann, ist das humanitäre und/oder soziale Image, das sie hat. Daran haben Unternehmen ein hohes Interesse. Es kommt vor allem auf Ihr Image an Ein glaubhafter Beleg Ihres Images muss jedoch schriftlich dokumentiert und durch Fakten untermauert sein. Prüfen Sie, ob Sie nicht eine gute Agentur mit der Erstellung einer professionellen Imagebroschüre beauftragen oder noch besser eine Imageumfrage durchführen. Machen Sie es Ihrem potentiellen Sponsor einfacher, indem Sie ihm Vorschläge unterbreiten und ihm seinen Nutzen und seinen Vorteil deutlich aufzeigen. Bieten Sie dabei nur Leistungen von Ihrer Seite an, die Sie wirklich einhalten können. Ausblick - das Thema der nächsten Ausgabe: So finden Sie Sponsoren Manchmal kann man sich im Beruf ja ganz schön über Mitarbeiter aufregen, so dass man förmlich in die Luft gehen möchte. Oder man ist nach einem schwierigen und lang andauernden Gespräch – etwa einer Vertragsverhandlung – völlig angespannt. In beiden Fällen sollten Sie sich einfach abreagieren. 4 Tipps, wie Sie wieder "runterkommen"
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